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      專欄:走,聽銷售說——如何避免成為行業“混子”
      作者:hjq 來源: 閱讀次數:5325次 發布日期:2018年9月13日

        從事陶瓷行業銷售這一行當的人員都很奇怪,因為他們一開始進入行業都不一定屬于銷售的崗位,譬如恒福陶瓷品牌常務副總經理曹俊于2000年進入的陶瓷行業,首先是在唯美(如今馬可波羅)的生產技術辦公室負責生產計劃排產工作,因為集團新建品牌(狄安娜)需要便在一年后轉入銷售崗位,2005年來到佛山進入金意陶,后來是冠珠等陶瓷品牌,從業務到區域經理,又歷任區域副總,直至如今所在職的恒福陶瓷,但一直從事的都是銷售崗位。

        在他十九年如一日,一步一個腳印往前走的同時,也見證了行業發展最輝煌的時期,即便如今行業態勢不樂觀,但依然保持積極的心態前進,并鼓勵身邊的銷售人員做好自己的職業規劃走正確的人生道路。故此,借由恒福陶瓷推出負離子瓷磚的時機,我們采訪了曹俊并開啟此專欄的第一期,以下為部分采訪內容。

      今日話題:

      對話曹俊

        中陶君:其實銷售行業挺辛苦的,經常要出差還要一天到晚陪客戶,為什么要選擇在這一個崗位上?

        曹?。?/span>最初想法都很簡單,就是覺得這個職業能賺錢,銷售對于其他職位來講機會更多,也希望自己能夠在業績做得更好的基礎上,再拓展到其它領域。

       

        中陶君:剛進行業時市場環境還是挺好的吧?

        曹?。?/span>確實。當時整個市場是很明顯的上升趨勢,各個品牌都處于成長期,很多企業都在擴充,那時候剛來佛山很多企業規模都還比較小,普遍都是幾千萬甚至一個億這樣的一個銷量。例如2000年進入馬可波羅的時候,他們的銷量也才一年兩個多億,2005—2006年佛山金意陶兩三個億。

       

      基于CMA設計理念的U+現代館

       

        中陶君:您一直都是作為領導者么?

        曹?。?/span>不是,剛開始從業務做起來,業務員、區域經理。我是11年11月進入匯亞企業的,歷任了區域經理、區域副總,又調到恒福品牌。

       

        中陶君:這一路走過來,靠的是什么慢慢往上走?

        曹?。?/span>以前在金意陶,記得開年有一堂課,課題叫《陶瓷行業人的職業規劃》,講的是我們怎么去規劃好自己的職業和人生目標,那一堂課對我來說感觸比較深的?,F在很多時候招一些年輕的小伙子我都會對他們提到這個話題。

        曹?。?/strong>當時我們也還小,二十多歲,混著過日子的時間是會很快的,通常一年出幾趟差回來就到過年,那堂課拋出的數個問題就是——如果沒有一個很好規劃的話,是否等到三四十歲、五十歲還是混個業務員?那你人生怎么規劃,今年要干什么、三年的計劃是什么、五年的規劃是什么,所以一定要很清晰哪一方面有缺陷,哪一方面需要補充,然后針對性的做一個提升。

        曹?。?/strong>這堂課對我影響是非常深刻的,這么多年我都會時刻提醒自己給自己下一些目標,對自己的一些短板、需要提升學習的方面,也通過行業朋友的幫助逐步去學習提升。

       

      基于CMA設計理念的U+現代館

       

        中陶君:那可以分享下您的一些目標和學習方法嗎?

        曹?。?/span>其實很簡單,就是把自己在當前職位上的一個工作,去用比你高一級的崗位目光去看待。比如我現在是一個業務員,我是否有區域經理的眼光,假如這個區域要我來管理,我應該怎么去布局,客戶怎么去管理,業績怎么去提升;那我做到區域經理的時候,就想如果我做到副總,這個怎么去做;做到副總的之后,那這個老總怎么去做。尤其像前年,競聘過來這邊,之前因為是純銷售而已,所以自己對產品、管理、設計、品牌包裝等都屬于短板,后來是通過自身學習,在這些方面給自己補的課。

       

        中陶君:審視過去,就您所面對的經銷商群體,在服務體系上會有什么不一樣的看法?

        曹?。?/span>我覺得萬變不離其宗。像我們最早在馬可波羅就是廠商一體化合作長久化的概念,只有廠商一條心的時候才能夠讓彼此共同成長。如果說企業只是把代理商當成賺錢工具,沒有提供相應服務的話,那代理商肯定會離你而去。如果代理商覺得總想要公司支持,自己沒有業績的話,那么也沒辦法合作。再有,就是和代理商做朋友。從個人角度來講,像我從業這么多年,在這么多品牌待過,現在也有很多以前服務過的代理商都一直是很好的朋友,平常有什么困惑都會互相交流給予想法。

       

      基于CMA設計理念的U+現代館

       

        中陶網:那團隊打造上有什么不一樣的方法嗎?

        曹?。?/span>團隊打造上我比較推崇聯想集團柳總以前的一句話——搭班子,定戰略,帶隊伍。首先搭班子講到人,你先要有人去做事,人是最關鍵的,志同道合的人搭在一起;第二是把戰略制度定清晰,大家跟著你去干,人員ok了,戰略思路正確了,然后就帶著人一起往前沖。

       

      團隊打造

       

        中陶網:如今值崗上也很多90后,對比過去他們的做事方式會不會不一樣,如何去培養發揮他們長處?

        曹?。?/span>90后接受新生事物的能力可能會更快更強,尤其是現在整個銷售行業,一定要發揮90后對市場這種敏銳的觸角,把一些新鮮的東西灌輸到其中,我們也要通過和90后的交流,去摸清新生代的消費者的消費心理,這樣有利于我們制定相應的一些銷售政策,不管是產品、政策還是渠道推廣的一些方式都要利用他們年輕人的這種敏銳觸角。例如,恒福陶瓷去年參與組織《中國新歌聲》海選活動,通過與欄目組強強聯手合作打造行業奇跡,這些都是90后的策劃思維。

       

      “中國新歌聲”海選現場

       

        中陶網:如何去提升銷售人員的素養?

        曹?。?/span>首先是設計層面。針對恒福陶瓷今年推出的“U+館”,我們要給銷售團隊灌輸“U+館”的概念,在空間內的燈光配飾做完之后,設計部會跟所有的銷售團隊做培訓,涵蓋空間裝修時所涉及的新工藝和新材料,然后內部對業務員就三維家設計軟件應用的考核,基本上業務員都會出差到每個客戶那,在這邊培訓考核合格后就到終端去教所有客戶使用。第二是大家都說渠道,那么如何把客戶拉到自己店里,我們也有恒福自己的一套教程;第三方面就是導購上,如何提升導購的銷售水平、銷售力,這是重點區。

        曹?。?/strong>其實經銷商現在都是在這三方面不斷強化自身,如果沒有這三方面的強化,他會覺得團隊很疲憊,各方面市場也難做,說來說去就是沒人做,同一個地方同一個賣場,為什么有些品牌賣得好有些賣不出去,區別就是你的定位和人。

       

      基于CMA設計理念的U+現代館

       

        中陶網:那您是如何看待如今的陶瓷行業市場?

        曹?。?/span>今年環境大勢都不好,但也有很多逆增長的企業,那都是能滿足消費者個性化需求的企業,所以為消費者提供個性化服務是未來企業考慮的重點,同時也要為消費者提供優質量高性價比的產品,例如恒福負離子瓷磚屬于附加產品的功能性,提高產品的性價比而出現,讓消費者即付出了合理的價格又得到了健康的生活。重要是恒福負離子瓷磚會用數據說話,我們會加大終端對負離子瓷磚的體驗,讓每一個終端店鋪都有測評的設備,每一個消費者都能了解到恒福負離子瓷磚的功能。

        曹?。?/span>品牌越來越激烈化,那么整個服務和代理商體系都要越來越專業化、清晰化,十幾年前電器大洗牌,未來陶瓷行業也有可能是這種情況。所以,大到企業、代理商,小到我們銷售人員都要提前做好順應市場發展的準備。

       

        無論何時,曹俊始終保持一種向上的態度,對比行業中年輕而迷茫的狀態,無疑是學習的榜樣!

      (信息收集:陶瓷人才網
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